تماس سرد یعنی تماس با کسب‌وکاری که هنوز شما را نمی‌شناسد. اگر درست انجام شود، سریع‌ترین راه رسیدن به اولین جلسه فروش است. در این راهنما یک اسکریپت ساده، بهترین زمان‌های تماس و پاسخ به اعتراض‌های رایج را می‌خوانید.
قبل از تماس
- لیست هدفمند داشته باشید. تماس با صنفی که به محصول شما نیاز ندارد، فقط وقت هر دو طرف را می‌گیرد.
- ۳۰ ثانیه تحقیق کنید. امتیاز و نظرات مشتریان، صفحه اینستاگرام یا وب‌سایت کسب‌وکار را نگاه کنید تا یک نکته شخصی برای شروع داشته باشید.
- هدف تماس را مشخص کنید. هدف تماس اول معمولاً فروش نیست؛ گرفتن یک جلسه کوتاه یا اجازه ارسال نمونه است.
اسکریپت نمونه
«سلام، وقت‌تون بخیر. [نام] هستم از [شرکت]. با مدیر مجموعه صحبت می‌کنم؟
دیدم مجموعه‌تون توی [محله] بیش از ۲۰۰ نظر مثبت داره، تبریک می‌گم. ما به [صنف]های [شهر] کمک می‌کنیم [نتیجه مشخص، مثلاً هزینه مواد اولیه را ۱۰ درصد کم کنند].
دو دقیقه وقت دارید بگم چطور؟ یا اگه الان مناسب نیست، چه ساعتی تماس بگیرم؟»
بهترین زمان تماس
- برای مغازه‌ها و رستوران‌ها: ساعات خلوت، معمولاً بین ۱۰ تا ۱۲ صبح و ۳ تا ۵ بعدازظهر.
- برای مطب‌ها و دفاتر: اول وقت کاری، قبل از شروع مراجعات.
- از تماس در ساعات اوج کار (ناهار و شب برای رستوران‌ها) خودداری کنید.
پاسخ به اعتراض‌های رایج
- «نیازی نداریم.» «کاملاً متوجه‌ام. الان برای [نیاز] از کجا تأمین می‌کنید؟» گفت‌وگو را با سؤال ادامه دهید.
- «قیمت‌تون رو بفرستید.» «حتماً. برای اینکه قیمت دقیق بدم، دو سؤال کوتاه دارم…»
- «وقت ندارم.» «فقط یک دقیقه. اگه به کارتون نیومد، دیگه مزاحم نمی‌شم.» یا زمان دیگری بگیرید.
اخلاق و قانون
خودتان و شرکت‌تان را صادقانه معرفی کنید، اگر کسی خواست دیگر تماس نگیرید، درخواستش را ثبت و رعایت کنید، و از پیامک یا تماس انبوه و ناخواسته پرهیز کنید. تماس محترمانه و هدفمند هم برند شما را حفظ می‌کند و هم نتیجه بهتری می‌دهد.
بعد از تماس
نتیجه هر تماس و تاریخ پیگیری بعدی را ثبت کنید. معمولاً بین ۲۰ تا ۵۰ تماس لازم است تا یک جلسه گرفته شود؛ با عدد خودتان این نسبت را بهتر کنید. برای ساختن لیست تماس، لیست مشاغل بر اساس صنف و شهر را ببینید.