لیدجنریشن (Lead Generation) یعنی پیدا کردن کسانی که احتمال دارد مشتری شما شوند. در فروش B2B، یعنی فروش به کسب‌وکارها، این کار ساختارمندتر از فروش به مصرف‌کننده است: تعداد مشتریان کمتر است، ارزش هر مشتری بیشتر است و تصمیم خرید با فکر بیشتری گرفته می‌شود. این راهنما یک روش عملی و قابل اجرا در بازار ایران را قدم‌به‌قدم توضیح می‌دهد.
۱. پروفایل مشتری ایده‌آل (ICP) بنویسید
قبل از هر چیز، مشخص کنید بهترین مشتریان فعلی‌تان چه ویژگی مشترکی دارند:
- صنف: مثلاً رستوران، داروخانه، تعمیرگاه.
- جغرافیا: شهرهایی که می‌توانید به آن‌ها خدمت بدهید یا بازاریاب حضوری دارید.
- اندازه و فعال بودن: تعداد نظرات آنلاین مشتریان نشانه خوبی از شلوغی و فعال بودن یک کسب‌وکار است.
- نیاز: چه نشانه‌ای می‌گوید به محصول شما نیاز دارند؟ مثلاً نداشتن وب‌سایت برای یک شرکت طراحی سایت.
۲. لیست اولیه را بسازید
با پروفایل مشخص، لیست کسب‌وکارهای همان صنف و همان شهر را تهیه کنید. داشتن آدرس و محله کمک می‌کند بازدیدهای حضوری را منطقه‌بندی کنید، و داشتن شماره تماس و اینستاگرام کمک می‌کند از چند کانال پیگیری کنید. لیست مشاغل بر اساس صنف و شهر را ببینید.
۳. امتیازدهی و اولویت‌بندی
همه سرنخ‌ها ارزش یکسان ندارند. یک امتیاز ساده بسازید: مثلاً برای «بیش از ۵۰ نظر» ۲ امتیاز، «امتیاز کمتر از ۴» (اگر خدمات بهبود کیفیت می‌فروشید) ۱ امتیاز، «بدون وب‌سایت» ۱ امتیاز. از بالای لیست شروع کنید.
۴. اولین تماس
در ایران تماس تلفنی و مراجعه حضوری هنوز مؤثرترین کانال‌های فروش B2B هستند. پیام اول باید کوتاه، شخصی و متمرکز بر نفع مشتری باشد. برای اسکریپت آماده، راهنمای تماس سرد را بخوانید.
۵. پیگیری منظم
بیشتر فروش‌های B2B بعد از چند بار پیگیری بسته می‌شوند. برای هر سرنخ تاریخ پیگیری بعدی را ثبت کنید و از چند کانال (تماس، پیام در اینستاگرام، بازدید) استفاده کنید.
۶. اندازه‌گیری
این عددها را هر هفته نگاه کنید: تعداد تماس، نرخ پاسخ، تعداد جلسه، تعداد فروش و هزینه هر فروش. اگر هزینه هر سرنخ را بدانید (مثلاً در مدل پرداخت به ازای هر سرنخ)، هزینه جذب هر مشتری را دقیق حساب می‌کنید.
نکته: لیست کوچک و دقیق، از لیست بزرگ و پراکنده بهتر جواب می‌دهد. با ۱۰۰ سرنخ از یک صنف و یک محدوده شروع کنید، پیام‌تان را بهتر کنید و بعد بزرگ کنید.